这个销售代表的成功就在于善于发现新的不满人群。他意识到公司的以总务部门为目标对象的市场策略存在问题，因为这样就接触不到不满者。
与其他销售同事不同–当他们还在继续做着徒劳的努力，这个销售代表直奔他能够发现和利用不满的那些人和部门。
二、跟进，跟进，再跟进
在大客户销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明，80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。
这里的关键是你能否为自己设立务实的目标，取得销售进展。比如，邀请对方参加一个产品展示会，争取一次与客户内部决策者的会谈，请求客户提供背景资料作为初步设计方案的基础，等等。
让客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，这便是进展。这个概念非常重要，许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”或“建立融洽关系”的目标很满意。
这些目标并没有什么错，但不会产生能使销售向前推进的行为，一次见面过后可能就没了下文。因此，规划你的销售访谈很重要，成功销售人士在前期准备阶段无一懈怠，永远在思考下一步该如何进行。
在跟进过程中做建设性拜访很重要，这能赢得客户信任，也为自己赢得机会。中牧股份是国内最大的动物保健品生产企业。在课堂演练中，一位事业部营销总经理向在场学员讲述了20年前他在江西做销售代表时做的一单。
中牧股份养殖场大客户攻坚战
在江西一个县城，销售代表找到了当地最大的一家养殖户，但老板一概不见推销人员，并且还有一条多年不变的“戒律”：任何外人不准踏进他的养殖场半步。
销售代表没有作罢，接下来几天，他就在养殖场周边蹲守。就在沿着围墙兜圈子时，一个现象引起了他的注意：围场里的猪老在叫，凭自己畜牧专业的背景，他断定这种叫声不正常。
硬着头皮，销售代表再次找到了强势的场主，说出自己的想法和判断，建议进场察看。场主愣了一下，没有再说“不”。要知道，这正是多日来困扰他的一个难题，那些猪一个个病蔫蔫的，不见长膘。
于是，厉行多年的制度第一次被打破，一个外人破天荒地走进了他的养殖场。一番细查，销售代表发现问题可能出在饮水上。多数出水口被安装在狭窄的墙角，出水又慢，牲畜在饮水时得反扭着头，还喝不到多少。
而一个圈子里有上百头猪，为喝水挤作一团，互相踩踏，叫声不断，到头来有不少猪喝不上水。
销售代表把这些情况告诉了场主，并建议了改进方案。对方露出了笑容。半个月后，他拿到了养殖场的第一笔饲料订单。之后，这家养殖场成为了他在江西最大的一个客户。
从案例可以看出，机会也许是很偶然的东西，甚至游离于产品之外。但机会总是留给有准备的人，一旦抓住了，就能在那些说“不”的客户身上找到突破。
三、没有卖点，创造卖点
客户总是基于自己的理由而非你的理由决定购买，所以首先要找出他们的理由。同样，客户也不会关心你在做什么，除非他们认为你的产品对他们有所帮助。
因此，优秀的销售人员总是以客户的角度来考虑自己的产品，立足一个问题解决者，并懂得帮助客户发现问题，拟定对策。
在给国内一大型医疗体检机构培训中，就发现他们在把握成交机会方面很有一套。
案例一：销售人员发现企业群里有抱怨人难招的帖子，便发出一篇如何通过增加体检福利吸引人才的文章，拿下一批客户。体检从疾病预防变身企业解决招聘难题的钥匙。
案例二：通过对企业往年团检报告的整理和研究，理出员工的疾病预防和健康计划，请来医学专家指导和讲座，从而打破了友商对体检业务的垄断，获得订单。体检从年度普查变身企业全天候人文关怀。
案例三：与企业共享市场信息资源（医疗体检机构的客户有可能也是这些企业的客户），帮他们引流，也让自己有了成交机会。体检从成本支出变身企业潜在的拓客渠道。
做解决方案销售，意味着不止步于产品本身“能做什么”，而是着眼于“能解决客户什么问题”，从而做到“没有卖点，创造卖点”。 需求是成交之本，问题是需求之母，这是对销售原理最好的诠释。
文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者
作者简介：原世界500强美国辉瑞公司高级经理人，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，已授课企业超过500家。专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》成为众多中外企业销售学习指定用书，历年多次重印畅销。返回搜狐，查看更多